CASO “GOODEX”

Goodex es una compañía que ha desarrollado una herramienta de e-procurement / e-sourcing, orientada al B2B (Business to Business), la cual tiene impacto directo en varios puntos:
a) Existe un abaratamiento del proceso, porque deja de haber: reuniones, personal dedicado a la compra/venta, espacios, etc.
b) Permite la fácil integración de más vendedores, lo cual fomenta la competencia obteniendo mejoras en las ofertas.
c) Permite la integración de sistemas (Compras y Aprovisionamiento).
Los puntos anteriores entre otros, hacen que la propuesta de Goodex sea bastante atractiva, ya que existen mejoras considerables al proceso, teniendo disminución de costes operativos y los favorecidos por la alta competitividad.

Como cliente es una opción bastante interesante, pero se tiene una disyuntiva clara al momento de estar en el lugar de un Director General: ¿Qué hacer con lo que se tiene actualmente?, ¿Disminuir o desaparecer por completo el departamento de compras y aprovisionamiento?, entre otras preguntas. Todo aparentaría ser lo mejor, sin embargo, existe una situación bastante necesaria para el entorno de las ventas y que se llama “relación”, es mucho más fácil (como bien se comenta en la documentación) venderle algún producto o servicio a una persona que conoces a una que no conoces. Debemos recordar que por “relaciones” al día de hoy existen imperios, tal como lo es hoy Microsoft, simplemente recordemos como Bill Gates fue la persona que recomendó a IBM dirigirse con la empresa que hacía el Sistema Operativo y que desafortunadamente volvieron con Bill Gates al ser “rechazados” por tal compañía. Fue ahí donde Bill Gates no dejó escapar la oportunidad. Por lo que la situación de prescindir del personal de compras sería en algunos casos hasta una falla estratégica.

Es claro que una herramienta como esta es mucho más ventajosa para aquellas empresas que no pertenecen a un grupo, es decir, por estrategia es más comúnmente utilizado el comprar a empresas que pertenecen a un mismo grupo no importando si el precio de los bienes o servicios que requiere son más altos que los que se podrían encontrar en el mercado; como caso ejemplo de lo anterior, podría decir por experiencia profesional lo que sucede en el Grupo de Teléfonos de México S.A.B. de C.V. donde una de las filiales de la empresa se dedica a los Bienes y Raices (CTBR S.A. de C.V.) y donde el precio que se tiene por renta es de los más altos, pero que por cuestión estratégica, se desea rentarle a la empresa que es filial que a otra que no lo es.

Ahora bien, con respecto a si esta empresa podría seguir siendo rentable dependerá mucho del modelo de ingresos que tenga planificado, ya que un esquema donde tu ingreso es el nivel de beneficio que tuvo la empresa compradora, para las primeras compras es bastante rentable, pero no lo es así para con las demás transacciones sobre el mismo objeto. Por otro lado, está la situación de cobrar el servicio de consultoría, el cual sería bastante lógico por el giro del negocio, sin embargo, esta la gran pregunta de ¿Cuánto sería lo más apropiado cobrar? Y lo anterior por las diferencias de beneficio que obtendrían los compradores en su primer compra. Por último tenemos la situación de cobrar por Licencia, aquí es claro que las empresas siempre verán por comprar el mínimo de licencias posible lo cual apretaría las negociaciones un poco, hablando en sentido práctico. La forma en la cual visualizaría un negocio de estos más convenientemente sería considerar un “mix” en el modelo de ingresos, como ejemplo: Cobrar una cuota mensual (módica) por licencia, un cobro único por tipo de compra (que es la que mayor beneficio traerá a la empresa), condonando así el coste de cierto número de licencias; teniendo la opción de cobro de la consultoría en dado caso que requieran una consultoría de mayor calidad.